CD2 Katajanokka
Muistio
Susanna, Sanna
Miten myydä luovan alan uusia ja innovatiivisia tuotteita ja palveluita?
Essi Pöyry, tutkija
Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu
CD2-seminaari
Hotelli Katajanokka
Monikanavaista myyntiä
Verkkomyynti (joka pystyisi osoittamaan tuotteen arvo asiakkaalle)
Miten myydään jotain, mitä kukaan ei ole myynyt aikaisemmin?
”Miten myydä jotain aivan uutta?
Ei markkinointa, ei vertailukohtia, ei vakiintuneita ostoprosesseja, ei mitään. Tiedän, että tämä palvelu on hyvä, mutta miten voisin tietää, miten sitä pitää myydä?”
Mikael Gummerus, CEO, Frosmo
Kukaan ei tiedä – uuden mymisessä on hyvin vähän sääntöjä
Yritä, epäonnistu, opi nopeasti
Uuden tuotteen myynti on vaikeaa. Piste.
Voi olla hankala löytää ihminen, joka vastaa asiasta. Kaikki on hyvin kiinnostuneita mutta kauppojen tekemiseen ei ole välttämättä budjettia, päätöksen tekemisen vaikeus.
Myyntiosaamista ei voi startupissa korvata markkinointi- tai yrittäjäosaamisella
Myyntitoiminnot tulee järjestää heti yrityksen alkuvaiheessa.
Ensimmäisen kaupan vaikutus
Tekninen polkuriittppuvuus
- mikä on teknisesti helppoa?
- - esim lpetetaan tuotekehitys ja riskinotto, koska muuten kate heikenee
Liiketoiminnan polkuriipputuuv
- missä on seuraaava kauppa?
- - Esim. Jaetaan saman toimialan asiakkaiden kanssa ja jäädään siihen jumiin
Kognitiivinen polkuriippuvuus
- Mitä halutaan tehdä?
- Eim. Pidetään hinnat alhaalla, jotta myynti olisi helppoa.
Selling in six types of startups:
Lifestyle business – live the life you love
Small business – ork to feed the family
Scalable startup – born to be big
Buyable startup – born to be bought
Large company startup – innovate or die
Social entrepreneur - making a difference
Myynnti startupissa – miten se on erilaista kuin vakiintuneessa yrityksessä?
Myydään usein jotain, mitä ei vielä ole –sell a vision
Myynti prioriteetti ensimmäisenä vuonna – get out of the building
”Minimun viable product ”mahdollistaa myynnin –start right away
Kaikki yrityksen työntekijät osallistuvat myyntiin – everybody sells
Myynnin olettamuksia pitää testata nopeasti a usein – fail fast
Epäonnistumisen kanssa selviytyminen tärkeää – cope with failure
Miksi kauppa ei mene läpi?
Ostajan prykologiset prioriteetit
- kaupan vaikutust ostajaan henkilökohatisesti
- kaupan sopivuus ostajaorganisaatioon
- kaupan sopivuus ostajan käytäntöihin ja prosesseihin
- voiko saman tehdä itse tai olla tekemättä ollenkaan?
- suhdepolitiikka
- toimittajan vaihtamisen vaikeus
- tuotteen arvo ja hinta
CreaDemo 2014 muistiinpanot minisemmasta
Essi Pöyry, tutkija
Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu
Miten myydä innovatiivisia tuotteita
- monikasvoinen myynti ja myyntipsykologia
- arvoperusteinen
- miten myydä jotain aivan uutta?
1. Case: Peli- ja verkkoanalytiikka Frosmo.
Kun tehdään jotain aivan uutta?
- kukaan ei ota koppia myytävästä jutusta
- kuka päättää
- kaikki ovat kiinnostuneita, mutta kauppoja ei olla valmiita tekemään
-> yritä, epäonnistu ja opi
- kemianteollisuudessa uuden tuotteen myyntiprosessi voi olla 5-12 x
- myyntiosaamista ei voi startupissa korvata markkinointi- tai yrittäjäosaamisella
- myyntitoiminnot pitää järjestää heti yrityksen alkuvaiheessa
-> ensimmäisen hyvän kaupan merkittävyys
- ensimmäinen kauppa johdattelee yrityksen jollekin polulle. Tekninen, liiketoiminnan, kognitiivinen polkuriippuvuus
- ei kehitetä teknistä osaamista/ jatketaan saman alan toimijoiden kanssa (asiakas)/ pidetään hinnat alhaalla, jotta myynti helpottuu
- lifestyle business-live the life you love, small business-feed your family, scalable startup-born to bee big, buyable startup-born to be bought, large company startup-innovate or die, social entrepreneur- making a difference
Esim. Myynkö pienille yrityksille?fb ei alkanut myydä, koska halusi olla cool ja ottaa vain isoja mainostajia
Myydään usein jotain mitä ei vielä ole- sell a vision
Myynti prioriteetti ensimmäisenä vuonna- get out of the building
Minimum viable product mahdollistaa myynnin - start right away
Kaikki yrityksen työntekijät osallistuvat myyntiin - everybody sells
Myynnin olettamuksia pitää testata nopesti ja usein- fail test
Epäonnistumisen kanssa selviytyminen tärkeää- cope with failure
Sisäiset pitchaussessiot firmassa, jotta nähdään sekä hyviä että huonoja ideoita
Ostajan psykologiset prioriteetit
1. Kaupan vaikutus ostajaan henkkoht
2. Sopivuus organisaatioon
3. Sopivuus ostajan käytäntöihin ja prosesseihin
4. Voiko saman tehdä itse tai olla tekemättä lainkaan?
5. Suhdepolitiikka
6. Toimittajan vaihtamisen vaikutus
7. Tuotteen arvon ja hinta
Ostajien hankintajoukko:2,6 toimíttajaa-> päästä hankintajoukkoon ja saada kauppa läpi on kaksi eri peliä
Kassavirta-ajattelu mukaan heti alussa. Myy enemmän, muuta kulu/tulosuhdetta, kotiuta kassavirrat nopeammin, vältä ettei kassavirrat tyrehdy, tasapainota kassavirran volatiliteettiä (vähennä riskiä)
Projektiliiketoiminta- tuoteliiketoiminta- ratkaisu- ja palveluliiketoiminta
- Skaalautuvuus, resurssien kasvattaminen, taloudellisuus, erikoistuminen
- vastavuoroisuus, erityisyys, kötevyys, mukavuus, asiakkaan elinkaaren hallinta
Hyvä arvolupaus:
Tarjoaa kilpailuedun, parantaa tuottavuutta, vähentää kustannuksia
Tuotemyynti vs. Arvomyynti
- järki ja tunneperäinen arvon osoittaminen
- taloudellisen arvon viestintä eli hyödyn dokumentointi
- taloudellisen arvon vakuuttaminen, kertomukset, sertifiointi, testimoniaalit
- hyötymielikuvat, positiiviset hyötyassosiaatiot, esim. Jogurtti ja liikunta
- psykologinen hyöty, koekäytöt, demot, takuut, esim rahat takaisin jos et ole tyytyväinen
* henkilöbrändi